Бизнес по справедливой цене или как считать стоимость вашего бизнеса?

Во время продажи бизнеса продавец и покупатель преследуют разные цели: первый желает получить за свою компанию как можно большую сумму, второй - заплатить за нее как можно меньше. Окончательная, компромиссная цена определяется в процессе переговоров. Существует целый ряд факторов, влияющих на итоговую сумму сделки. Их знание может быть полезно при определении стратегии продажи бизнеса и установлении стартовой цены. Итак, за какой бизнес платят больше?

Спрос и предложение

Первый закон экономики играет важную роль при формировании цены действующего предприятия. Стоимость бизнеса напрямую зависит от количественного соотношения потенциальных покупателей и компаний, предложенных к продаже. Соотношение между спросом и предложением может увеличить или уменьшить цену компании на 15-20%.

Повысить стоимость компании одновременно на 10-15% может грамотная предпродажная подготовка. Она включает в себя составление документов, предоставляемых инвестору, разработку оптимальной схемы отчуждения и т.д.

Риски

Для многих покупателей отсутствие риска или "темных сторон" сделки оправдывает более высокую цену. Как это не парадоксально, инвестор готов платить больше за компанию с "белой" бухгалтерией, хотя ее доходы, несомненно, будут ниже, чем у "серого" собрата.

Важна также продолжительность действия договора аренды. Инвесторы, вкладывающие средства в покупку бизнеса, работающего на арендованных площадях, предпочитают больше заплатить за прямой долгосрочный договор аренды. Продавая компанию, арендующую помещение на 364 дня в году, надо быть готовым к тому, что покупатель потребует аналогичного срока возврата своих инвестиций.

Наличие активов

При определении стоимости бизнеса ключевое значение имеет приносимый им доход. Однако в процессе установления цены компании немалое значение играет наличие у нее активов. В данном случае речь не идет о недвижимости - она оценивается отдельно, а полученная сумма прибавляется к стоимости бизнеса. Понятно, что предприятие с новым оборудованием будет стоить дороже аналога с изношенными средствами производства.

С другой стороны, все больше инвесторов проявляют интерес к приобретению бизнесов, представляющих из себя "денежный поток", т.е. тех, у которых размер дохода значительно превышает стоимость активов. Риск вложений здесь больше, но зато такие компании не требуют значительных затрат на модернизацию производства. Этой категории соответствует целый ряд бизнесов, например, работающие на арендованных площадях магазины.

Авансовый платеж

Снижение авансового платежа и обеспечение покупателю возможности покупки бизнеса в кредит может оказать сильное влияние на цену. Опыт нашей компании показывает, что иногда покупатели уделяют больше внимания авансу, чем общей сумме. Снижение размера исходного платежа расширяет круг потенциальных покупателей, снижает риски инвестирования, что, в свою очередь, способствует повышению цены компании. Напротив, продавец, требующий единовременной уплаты всей стоимости бизнеса, бывает вынужден снизить цену на 30-40%, а, согласившись на оплату в рассрочку, он, напротив, вполне может повысить цену процентов на 20.

Потенциал предприятия

Несмотря на то, что оценка бизнеса основывается на его текущей рентабельности, его стоимость будет зависеть и от долгосрочного доходного потенциала фирмы. Продавцы зачастую пытаются продать низкорентабельные или убыточные предприятия, основываясь на их потенциале в руках грамотного инвестора. Однако, повторимся, покупатель не должен платить кому-то за свой собственный труд.

Ситуация, когда бизнес уже достиг своего максимального потенциала и не имеет реальной возможности для дальнейшего развития, не лучше. Самое большое, на что покупатель может надеяться, это стабилизировать объемы продаж и доходы на существующих уровнях. Хотя продавец имеет право на получение суммы, отражающей текущий доход, покупатель должен более консервативно подходить к оценке приобретения не только по причине недостаточного потенциала бизнеса для дальнейшего роста, но и потому, что под новым управлением доходы могут упасть.

Мотивация

Насколько сильно желание продавца продать бизнес? Насколько сильно желание покупателя приобрести бизнес? Наличие вынуждающих личных обстоятельств, начиная от отсутствия работы и заканчивая болезнью и смертью, может серьезно повлиять на цену, за которую бизнес будет продан. Покупателю всегда надо обращать особое внимание на причину продажи - ведь не исключено, что магазин продается из-за того, что рядом строится большой супермаркет.

Личные цели

Как продавец может быть эмоционально привязан к своему бизнесу, так и покупатель может ожидать от бизнеса, чтобы тот отвечал определенным нефинансовым параметрам. Поэтому инвестор может изъявить желание уплатить больше за подходящий бизнес, который будет приносить ему удовлетворение, соответствуя определенным личным ценностям и идеалам. Например, наша компания не так давно продала кофейню на Арбате. Покупатель увидел фотографии объекта на нашем сайте в Интернете, потом случайно зашел в ту самую кофейню и понял, что это то, о чем он мечтал всю жизнь. Он действительно был готов заплатить несколько больше реальной стоимости этого бизнеса.