Продажа бизнеса: третий - лишний?

В середине 2004 года частный инвестор нашел в одной из газет объявление о продаже расположенного в подмосковном Королеве бизнеса, занимающегося производством конфет. Покупателю удалось найти общий язык с продавцом, договориться о цене - 60 тыс. долларов. В день подписания договора купли-продажи долей в основном капитале ООО сделка оказалась сорванной. Выяснилось, что продаваемая компания была куплена за три года до этого в конторе, продающей "готовые фирмы", а точнее пакеты учредительных документов. Смена учредителей тогда не проводилась, а ко времени намеченной продажи их не удалось отыскать. Бизнес оказался непродаваемым.

У кого покупать?

После принятия принципиального решения о покупке работающей компании для инвестора возникает необходимость определиться с тем, будет ли он искать продавца напрямую или обратится к профессиональным консультантам, работающим на рынке готовых бизнесов. У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки.

В первом случае, потенциальный покупатель имеет возможность значительно снизить цену бизнеса за счет воздействия на продавца, который далеко не всегда может аргументировать то, почему он запрашивает за предприятие данную сумму. К тому же, если собственнику срочно нужны деньги, он может легко поддаться "прессингу" инвестора. Однако в этом случае возникают дополнительные риски - покупатель не всегда может понять, что именно ему продают, часто отсутствует возможность оценить реальное финансово-экономическое состояние приобретаемого предприятия. Дополнительных затрат потребуют организационные вопросы - смена собственника, регистрация в ИМНС и др.

В случае работы с консультантами покупатель сразу получает большой объем предложений, находящихся в разном ценовом диапазоне. Объединять их будет то, что консалтинговые компании при оценке бизнеса стремятся установить его стоимость с учетом того, чтобы срок окупаемости капиталовложений не превышал два года. Именно таковы требования, предъявляемые в настоящий момент большинством инвесторов. Основное преимущество работы с консультантами - четкое понимание того, что покупается. Приобретатель получает подробное экономическое описание объекта, может четко понять специфику объекта. Кроме того, он получает рекомендации по вхождению в бизнес, по ведению дел после покупки.

Не обманешь - не проживешь?

Существуют случаи, когда инвестор пытается соединить преимущества обоих подходов. Как говорит известный американский бизнес-брокер Эдвард Ольшанецкий, именно когда клиенты узнают всю информацию об объекте покупки или продажи, у них появляется вполне объяснимое желание заключить сделку за спиной консультанта. И зачастую ни продавец предприятия, ни покупатель не подозревают, что могут стать жертвой обмана. Таких примеров немало и в российской практике.

Так, в марте прошлого года в московский "Магазин готового бизнеса" обратился топ-менеджер известной нефтяной компании. Он хотел выгодно разместить свой капитал, объяснив свое желание стремлением иметь собственное дело, желательно производство с налаженными каналами сбыта. В тот момент консультанты "МГБ" искали покупателя для пекарни в Одинцовском районе столицы, которая производила качественную, а вернее было бы сказать, элитную хлебопродукцию. Основными клиентами пекарни являлись Московская Патриархия, известные торговые сети и корпорации. При этом качество продукции позволяло расширить клиентскую базу, а следовательно, повысить доходы.

Специально для этого инвестора был разработан пакет предложений и рекомендаций, а также составлен инвестиционный меморандум. К моменту знакомства с владельцем пекарни предполагаемый инвестор владел некоторой информацией. И очевидно уже тогда решил, что в этом деле можно спокойно обойтись без участия консультантов, о чем и сказал продавцу.

Две стороны решили обойтись без третьей, решив таким образом сэкономить средства, которые причитались ей в виде комиссионных. При этом продавец был предупрежден бизнес-броекром, что рискует стать жертвой обмана со стороны приобретателя, оставшись без квалифицированной юридической и консультационной поддержки. Но, как водится, собственник не прислушался к советам, очевидно, полагая, что вполне и сам справится со столь "простым" делом, да еще и сохранит часть собственных средств. Достаточно быстро он убедился в своей неправоте - оборотистый покупатель, пользуясь полной свободой действий, стал сбивать цену компании и давить на продавца. Попытки воспротивиться этому привели к срыву сделки.

Консультант покупать не рекомендует

Известны случаи, когда инвестор отказывался от покупки бизнеса благодаря вмешательству консультанта. Такая ситуация может показаться странной - консалтинговые компании, работающие на рынке действующих предприятий, живут за счет комиссионных от продажи, которые выплачиваются продавцом. Но существует и фактор профессионализма, предполагающий предоставление приобретателю объективной информации и грамотных советов. Важно пользоваться услугами независимого консультанта. Обычно в серьезных фирмах, занимающихся покупкой и продажей бизнеса, имеется аудиторское подразделение, которое полностью проверяет предприятие перед выставлением его на продажу. Если консультант отговорил инвестора вкладывать денежные средства в тот или иной безнес, то, скорее всего, на это были все основания.