«Нериэлтерский» объект

Как правильно продавать бизнес

Бизнес продается и покупается - это утверждение давно принято российскими предпринимателями и инвесторами. В начале 90-х годов прошлого века компании продавались непосредственно их собственниками, число сделок измерялось единицами, а получить информацию о них было очень непросто - смена владельца проходила кулуарно, "среди своих". В самом конце XX века продажей действующих предприятий стали заниматься риэлтеры, расширив таким образом сегмент коммерческой недвижимости. Количество ежегодно совершаемых сделок приблизилось к нескольким десяткам, начали появляться первые статистические данные о рыночной стоимости действующих фирм. В XXI веке в России сфомировался новый рынок - рынок готового бизнеса, новая профессия - бизнес-брокер, число сделок по продаже предприятий стало измеряться сотнями, а само отчуждение компании стало вполне обычным и технологичным процессом.

Бизнес - не только недвижимость

Бизнес-брокеры сделали то, чего не смогли риэлтеры - создали эффективные механизмы отчуждения компаний. При этом технологии смены собственника действующих фирм значительно отличаются от способов работы, используемых на рынке коммерческой недвижимости. Объясняется это спецификой бизнеса как объекта продажи.

С позиций риэлтера, бизнес может вообще не иметь стоимости. Дело в том, что многие малые и средние предприятия работают на арендованных площадях, владеют оборудованием, стоимость которого достаточно невелика. Казалось бы, продавать тут нечего. Однако бизнес приносит доход - вложение средств в его покупку может обеспечить инвестору доходность, превышающую 100% годовых в валюте. Именно этот доход и продается. Безусловно, на рынке готового бизнеса есть немало предприятий, имеющих в собственности объекты недвижимости и дорогостоящее оборудование, но и для таких компаний главным критерием оценки остается генерируемый ими денежный поток.

Конечно, всегда есть возможность создать предприятие "с нуля", но, купив компанию, инвестор получает возможность избежать крайне непростого с организационной точки зрения периода становления бизнеса (уже есть персонал, клиенты, поставщики и т.д.) - он уже приносит прибыль.

Покупка готового бизнеса, в отличие от коммерческой недвижимости, является более рисковым вложением средств. Никто не может гарантировать вам, что вы окажетесь успешным предпринимателем. Однако бизнес-брокеры делают все, чтобы уменьшить риски инвестора. Так, предприятие тщательно готовится к продаже - оценивается, проходит через юридическую экспертизу, подробно описывается в инвестиционном меморандуме. Консультанты по продаже компаний разрабатывают механизмы вхождения в бизнес нового собственника, проверки им доходов предприятия. Таким образом, инвестор оказывается гарантированным от мошенничества - получение дохода зависит не от каких-то конъюнктурных факторов, а от предпринимательского таланта приобретателя.

Как работают бизнес-брокеры

Вообще, работа консультанта по продаже бизнеса сильно отличается от деятельности специалиста рынка коммерческой недвижимости. Как уже было сказано, каждая продаваемая компания подробно изучается, для каждого проекта формируется команда специалистов - бизнес-брокеров, оценщиков, юристов, аудиторов, рекламистов и т.д.

При этом продажа бизнеса требует повышенных требований к конфиденциальности. Дело в том, что если персонал компании, ее контрагенты и конкуренты раньше времени узнают о том, что она выставлена на продажу, это может негативно сказаться на работе фирмы. Нельзя даже исключать прекращение ее существования. Именно поэтому бизнес-брокеры не могут работать также как риэлтеры - организовав поток показов. В условиях, когда на рынке спрос значительно превышает предложение, поступить так было бы проще всего. Однако каждый потенциальный покупатель тщательно проверяется - прежде чем узнать название продаваемого предприятия он должен подписать обязательство о неразглашении полученной информации, и уж конечно, адрес и название выставленной на продажу фирмы не озвучивается в открытых источниках. Исключением можно назвать только те случаи, когда для продажи бизнеса специально организуются PR-кампании.

Надо подчеркнуть, что бизнес-брокеры ищут не просто покупателя, а преемника, способного эффективно управлять приобретенной фирмой. Большое значение консультанты по продаже бизнеса придают своей репутации - ведь после совершения сделки инвестор может никогда не увидеть старого владельца фирмы, а консультанты остаются на рынке. Для них просто не имеет смысла жертвовать своим именем ради сиюминутной прибыли.

Успешной продажи бизнеса способствует наличие у консультанта большой базы инвесторов, знание им технологий оценки и продажи предприятий. Например, уже около 15 российских и зарубежных консультационных компаний объединены в программе "Партнерство "Deloshop", созданной лидером российского рынка бизнес-брокерских услуг - КГ "Магазин готового бизнеса". Участвующие в Партнерстве организации пользуются общей базой данных (свыше 7 тыс. инвестиционных предложений), работают по единым стандартам.